Jakiś czas temu dostałem maila, w którym zapytano mnie o możliwość przeprowadzenia szkolenia NLP dla handlowców. Nie było tam zbyt wiele szczegółów. Zadziałałem nawykowo i zadzwoniłem. Po kilku minutach rozmowy okazało się, że przemiła osoba z którą rozmawiam, nie ma pojęcia o czym ma być szkolenie – ona tylko zbiera oferty. Została o to poproszona. Przez kogo? Tajemnica.

Hecnie. Takie maile z zapytaniami w Polsce to istna żyła złota. Jedyne co musisz zrobić to sprawić by ludzie przysyłali Ci zapytania ofertowe. I oczywiście na nie odpowiadać. Bo przeważnie nikt tego nie robi. Kiedy w zeszłym roku szukaliśmy w Polsce uroczej, tak na oko co najmniej czterogwiazdkowej głuszy by urządzić pewien ekskluzywny warsztat, okazało się, że na ponad 20 wysłanych maili z zapytaniem, dostaliśmy około 2 odpowiedzi. Piszę około bo jedna była bełkotem.

Stąd wniosek że musisz nauczyć się jeszcze pisać ładnie.

Wróciłem myślami do rozmowy z przemiłą osobą po 2 czy 3 godzinach. Niespecjalnie lubię wysyłać oferty „po nic”, więc robię wszystko by zminimalizować ryzyko. Ładnie piszę. A wcześniej buduję relacje i robię coś by się wyróżnić. No i najlepiej rozmawiać z kimś kto decyduje. A tak tu nie było. Uśmiechnąłem się wymyślając pewną intrygę.

Co do przysyłania maili i zostawiania wiadomości przez różne formularze na stronach. Czasem dobrze jest tam umieścić tam działający e-mail zwrotny a najlepiej telefon. Pisząc to, z tego miejsca uśmiecham się do kilku fanów/fanek (to ma coś wspólnego z zabawą), którzy notorycznie przysyłają mi maile z zapytaniami i zapominają zostawić poprawny adres zwrotny. Jest co prawda cień szansy, że ktoś Cię znajdzie na naszej klasie. Chyba że nazywasz się Jan Kowalski. To prawie tak jak wrzucić niezaadresowany list do skrzynki. Grunt to się wyróżnić.

Zadzwoniłem do przemiłej osoby i zwracam się do niej w taki sposób. „Wie Pani co. Rozmawialiśmy dziś o szkoleniu dla Waszych handlowców. I pomyślałem sobie, że gdybym ja zamawiał to szkolenie, to urządziłbym następujący test. Poprosiłbym kogoś zupełnie bezstronnego i niezorientowanego w temacie by rozesłał zapytania. Bo cóż byłaby warta firma mająca robić dla nas szkolenia sprzedażowe, która nie potrafi dostać się do osoby decyzyjnej, prawda? (śmiech po drugiej stronie) Dobra, to z kim mam o tym porozmawiać?”

Jak myślisz co się potem stało?

W różnych sytuacjach sprzedażowych różnie to będzie wyglądało. Jak sprzedajesz coś osobiście i masz ich przed sobą więcej, wskazówką może być na kogo patrzą i szukają potwierdzeń. Jeśli tego nie robią – rozmawiasz z osobą decyzyjną.

Igor Zakrzewski