Richard Bandler napisał kiedyś, że pewien genialny sprzedawca opracował wspaniały pomysł na przyciąganie ludzkiej uwagi. Nosił on ze sobą książkę obłożoną w plastikową folię. Pod folią znajdowały się luźno poukładane pieniądze, które wyfruwały z książki po jej otworzeniu.

Po tym przewracał kartkę i oczom widza ukazywało się duże zdjęcie Ernesta Hemingwaya. Patrzył im wtedy w oczy i mówił: Ernest Hemingway nie żyje. Klient wówczas spuszczał wzrok a sprzedawca ciągnął dalej: gdy Ernest Hemingway umarł (w tym momencie przewracał kartkę), pozostawił swoją rodzinę bez środków do życia, bez niczego, na bruku, bez żadnych perspektyw. Ty też masz rodzinę i możesz umrzeć.

Klient wówczas spuszczał głowę, a sprzedawca kotwiczył tę reakcję. Pomyśl ile rzeczy można w ten sposób sprzedać gdy się nie jest zapyziałym sceptykiem w kapciach przed telewizorem.

Mój dzień zaczął się dziś od wspaniałej myśli:

„Nie zmieniaj ludzkich przekonań – zmieniaj ludzi” (ang. „Don't transform the beliefs - transform the believer”). Każda taka chwila gdy wpada do głowy coś nowego, jest czymś szczególnym, prawda? Lubisz czuć się naprawdę znakomicie? To powiększ obraz tego uczucia. Bardzo dobrze. Przybliż go. A teraz zachowaj ten stan.

Jak ja to lubię!

W lipcu prowadziłem zabawowo wykład dla ponad 100 ludzi. W zasadzie oni nie wiedzieli, że można o tym mówić śmiesznie. Wojtek Grad mówi, że „gdyby było cokolwiek na świecie z czego nie mogę się śmiać, to coś niewarte byłoby mojej uwagi”. Mądre, prawda.

I kiedy oni kulali się ze śmiechu po sali, czyli robili ROTFL, to zapytałem „Czy jest tu ktoś na sali, kto czuję tremę przed biznesową rozmową przez telefon?” Wstrzymali śmiech na kilka sekund. I usłyszeli dokładnie tą samą intonacją, którą kojarzą już z turlaniem: „OK, w takim razie wszyscy zapisują się do mnie na warsztat sprzedażowy”. I znowu się uśmiechnęli. I coś mi w tym momencie mówiło że mają ogromną ochotę. Kolejne dni i tygodnie pokazały, że…

Magia komunikacji, która ma sens sprowadza się do tego żeby poumieszczać ludziom odpowiednie rzeczy w odpowiednich przegródkach w głowie. Na przykład taki zachwyt.

Pojechałem samochodem na badanie techniczne. Podjeżdżam w nowe miejsce. Mózg się uczy gdy poznaje coś nowego, a nie ciągle ten sam schabowy z kapustą i piwo. Już od progu stacji badania pojazdów poproszono mnie o kluczyki. No to wysiadłem i skierowałem swe kroki do recepcji, w której natychmiast zaproponowano mi kawę. Mmm… wygląda to dobrze. Podoba mi się.

To dobry zwyczaj z krajów semickich (Arabowie to też semici). Przechodzisz obok sklepu i z uśmiechem zapraszając Cię do środka, gość proponuje: usiądź, napijesz się herbaty. Cudnie to działa. Prosta reguła wzajemności: „Ja Ci coś daję. Ty też mi daj.” Marzyłem od dawna by to było tak w Polsce.

Piję aromatyczną kawę i rozmawiam z właścicielem stacji. Po kilku minutach przychodzi człowiek, który dokonywał przeglądu, a właściciel pyta: „czy włożyłeś Panu płyn do samochodu?”. Tak oczywiście. Odpowiada „jest w środku”. Jaki płyn? Pytam.

Nazwałem ten tekst „Sprzedaż (nie)doskonała”. Bo chodziło o Colombo. Uczymy tego na Triadzie.

Okazało się, że trwało to chwilę, dostałem płyn do spryskiwaczy i jeszcze zniżkę na przegląd.

Zgadnij gdzie pojadę następnym razem?

Zachwyt w czystej postaci. Warto uczyć się od takich ludzi.

A jakiś subtelny głos za mną podpowiada mi: „osiągnąłeś już wszystko co mogłeś osiągnąć, z dotychczasową wiedzą i umiejętnościami”. Mocne, co?

To otwieram szeroko oczy. Bo geniusze biznesu są wszędzie. Wystarczy się dobrze rozejrzeć.

Igor Zakrzewski